| ??從2018-2022年，家居行業在外部環境快速變化、內部結構不斷調整的過程中，企業之間的差距被迅速拉開。在這個過程中，少數企業靠著卓越的戰略眼光、對機會的抓取和執行力，獲取了行業轉型期的市場紅利，而顧家家居無疑是其中之一。 ??根據2022年財報，顧家家居實現營收180億，營業利潤20.52億，同比增長9.86%，歸屬母公司凈利潤18.12元，同比增長8.87%，在上市成品家居企業中表現尤為突出。 ??而在剛剛披露的2023年一季度報告，顧家家居實現營收39.54億元，毛利率同比增長7.65%。同時，歸母凈利潤4.0億元，也在目前已公布的上市家居企業中排名第一。 ??在外部環境變幻莫測、行業內部激烈存量競爭的時代，顧家家居取得的成績值得稱贊。而在過去的這幾年，顧家家居抓住了哪些戰略機遇？又將如何布局未來競爭策略？今日家居在研讀報告尋找答案的過程中，有了如下的新發現。 
??來源：顧家家居2022年財報 ??一、深耕細分品類，進攻贏得增長 ??由消費端驅動的一站式購物，是品類跨界融合的內生動力。對于家居企業來說，基于主營業務探尋第二甚至第三增長曲線，則是必然的進化趨勢。 ??在2022年報中，我們看到顧家家居明確提出堅持2大經營原則，其中一個就是“深耕，以能力贏得持續成長！深耕=細分+精益+進攻。” ??今日家居梳理財報發現，2022年顧家家居的營收結構更加多元化，尤其是以軟床床墊和定制家具為代表的細分賽道，表現不俗。 ??在軟床床墊版塊，2022年顧家家居實現營收35.57億元，同比增長6.56%。其中，顧家床墊推出的夢立方、深睡之星等產品暢銷市場，同時，顧家家居在軟床床墊領域的品牌勢能進一步放大，已經成為該賽道一顆冉冉升起的新星。 
??在定制家具版塊，顧家全屋定制2022年實現營收7.62億元，同比上升15.45%。從2017年布局以來，年復合增長率達54.7%。2022年顧家新一代全屋定制+發布，2023年顧家一體化整家的發布， 在定制行業均成為引領市場風向的關鍵動作。 ??而在強勢的沙發賽道，顧家家居實現89.72億元，其中休閑沙發通過精準企劃、精細管理與系統化能力的建設，有力提升了新品的營收貢獻率。功能沙發則是顧家家居的三大高潛品類之一，“顧家功能”及戰略合作品牌“LAZBOY”美國樂至寶功能沙發，在市場逐漸成為強勢品牌。 ??從結果來看，顧家家居確實在細分賽道布局上做到了行業領先，在正確戰略的指導下不斷進攻，獲得新的市場機會。 
??二、毛利潤、凈利潤逆勢增長，多項指標表現突出 ??2022年，由于諸多外部原因，原材料、運輸等各項成本的增加對于企業經營提出了巨大挑戰；與此同時，地產低迷、消費預算收緊等，更讓家居行業的競爭持續白熱化，犧牲利潤換生存成為很多企業的選擇。 ??而顧家家居通過內部挖潛，在行業整體面臨的挑戰下，過去一年實現了毛利和凈利的雙重逆勢增長，尤其是凈利潤增長明顯。 ??從毛利率水平來看，2022年顧家家居的產品毛利率同比增長1.96%，達到30.83%，歐派家居為31.61%，二者相差不多。 ??得益于毛利率的穩步提升，顧家家居的凈利潤也獲得了很好的提升。2022年顧家家居實現歸母凈利潤18.12億元，同比增長8.77%。對比歐派家居，歸母凈利潤為26.88億元，同比增長僅為0.86%，相差近10倍。 
??制圖：今日家居 ??從研報披露來看，顧家家居毛利率的提升，除了原材料價格的部分下跌，持續推進的精益制造和研發能力成為主要原因。一方面，顧家持續推動精益制造，進行降本提效，提升供應鏈效率，在內卷時代錘煉了更為深厚的競爭優勢。
??另一方面，顧家家居在產品研發上再度加碼，積極開發新產品。除了沙發版塊，顧家家居也是行業少數實現了“軟體+定制一體化研發”的企業，通過大店模式進行空間場景呈現，在終端形成更強的競爭力。 ??三、堅持全球化布局，國內1+N+X渠道戰略指向未來 ??“內外雙循環”是國家提出的整體戰略，顧家家居同樣在國內國外兩個市場都有著長遠的布局規劃。 ??一方面，顧家家居在越南、墨西哥、英國等海外布局，有力支撐了其走向全球的雄心。2022年，在國外市場整體需求遇挫的情況下，顧家家居依然實現了海外市場營收同比增長1.68%的成績。 ??財報透露，位于越南的生產基地已經具備了軟體產品全品類生產能力。墨西哥基地啟動Interpuerto新基地建設，英國分公司則在完善產品開發流程，加大本土化展廳的投入。 ??另一方面在國內市場，具有顧家鮮明特色的渠道戰略，則更加值得關注。 
??財報顯示，顧家家居繼續堅持“1+N+X”的渠道戰略，在鞏固品類專業店優勢的同時，加快融合大店/品類勢能店的布局。此外，2022年5月份進入整裝賽道，成立顧家星選，提升整家定制銷售。 ??可以看出，顧家家居一方面并沒有放棄品類專賣店，反而在持續鞏固，另一方面，在品類融合的基礎上，也在順應消費市場需求，探索更加多元化的渠道策略，包括整裝。 ??而在店態方面，顧家家居以渠道場景為出發點，以系列單店、綜合店、場景融合店和融合大店為代表的未來四種店態，將長期共存，適配多種渠道場景和業務場景。 ??作為軟體家居企業，未來大家居零售的領軍企業，顧家家居的動作值得行業多多思考，未來如何贏得消費者？在不同企業稟賦的前提下，渠道應該如何布局？ ??四、深度競爭時代，顧家家居的3大法寶 ??隨著行業競爭進入深水期，家居企業之間的比拼，從過去的資源投入型，向“內生能力”的競爭轉化，正如顧家家居在年報中所說的，未來行業將呈現“資源邊際貢獻低，能力邊際貢獻高”的趨勢。 ??另一方面，伴隨著行業的大整合時代，機會只會留給“有準備的人”，顧家對此看得非常清晰。今日家居認為，在走向全球領先的綜合家居運營商過程中，顧家家居的幾大優勢尤為值得關注，而這也是過去的2022年顧家家居在不斷錘煉的能力。 ??1、平臺賦能力 ??在2022年財報中，顧家強調數字化營銷和數字化能力的建設，最終導向就是賦能本地門店、提升運營效率。可以說，在總部的持續推動下，對于終端經銷商的賦能將成為未來顧家家居拉開與同行差距的重要推動力。 ??2、精益運營 ??家居行業的粗放式增長時代過去，隨著競爭的加劇，對于企業精益化運營的要求越來越高。在生產端，由于規模效益的增加，顧家家居具有更強的縱向供應鏈整合優化能力，新材料的開發和應用能力，以及對于系統平臺的持續搭建，都讓顧家家居在未來的精細化運營中具備長期優勢。 ??財報中也強調，在保持穩健增長的前提下，“通過結構化改革與能力平臺建設，以及效率提升牽引下的精益運營，鞏固與提升經營質量。” ??3、組織韌性 ??在家居行業，顧家家居的職業經理人制度一直被奉為美談，尤其是專業化、年輕化的管理團隊，為組織帶來了源源不斷的活力。今日家居也了解到，顧家家居所招聘的大學生，很多都要到門店一線進行歷練，經歷炮火的洗禮。而顧家家居的零售運營體系，尤其是貼近經銷商終端的大區零售中心，可以更快的針對市場做出調整。 ??這些看不見的“軟實力”，正是家居行業稀缺的東西，也是在看似傳統的家居行業，顧家家居能夠一直以領先于同行的速度，實現跨越式增長的原因。 | 
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