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◆制作家具一直是王斌的熱情所在。
文字| 鉛筆路記者 趙芳欣
?簡(jiǎn)介
王斌坦言，第一代產(chǎn)品模仿了80%的意大利品牌。
2014年去意大利旅行時(shí)，他偶然發(fā)現(xiàn)了以前只在腦海中想象的創(chuàng)意改造家具。 加盟品牌失敗后，王斌回國(guó)創(chuàng)立“智能蜂巢”，開始設(shè)計(jì)研發(fā)適合小微空間的創(chuàng)意智能家居。
所謂創(chuàng)意，是因?yàn)榧揖呔拖瘛白冃谓饎偂薄?一張普通的床，通過翻轉(zhuǎn)、側(cè)翻、分割空間，可以用作臥室、書房、更衣室等。
但創(chuàng)新一直是王斌的一大難題。 從去年開始，團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)了第二代產(chǎn)品：對(duì)結(jié)構(gòu)和材料進(jìn)行升級(jí)，為家具增加電機(jī)、語(yǔ)音控制等智能功能。
經(jīng)過一年的研發(fā)周期，新品將于本月26日上市。 為此廈門小戶型裝飾，“智慧蜂巢”已經(jīng)提前在上海、北京、武漢、杭州、廈門等地布局線下體驗(yàn)店——這也是為了未來(lái)更好地服務(wù)廣大租賃群體。
截至目前，“智能蜂巢”擁有超過30個(gè)SKU，服務(wù)約30家B端客戶，其中B端銷售額占總銷售額的70%。
注：王斌承諾文章中數(shù)據(jù)正確，并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。 鉛筆路已對(duì)錄音速記進(jìn)行了備份，以保證內(nèi)容的客觀性。
家具的“變形金剛”
來(lái)意大利之前，王斌沒想到自己的“家具夢(mèng)”會(huì)在這里得到啟發(fā)。
原因是當(dāng)?shù)仄放频母脑旒揖摺繛樾】臻g設(shè)計(jì)。 例如，一張普通的床就像一個(gè)“變形金剛”，充當(dāng)臥室、書房、更衣室等。
在他看來(lái)，這樣的設(shè)計(jì)既能節(jié)省居住空間，又很有品質(zhì)和創(chuàng)意，體驗(yàn)也很好。 唯一的缺點(diǎn)是價(jià)格比較高，每套大約7萬(wàn)到8萬(wàn)元。
面對(duì)這些從未見過的新產(chǎn)品，王斌想到了自己的小窩。 畢業(yè)后打拼幾年，王斌在北京買了一套60平米的小房子。 2007年，他的母親來(lái)到北京幫他照顧孩子。 由于腰椎病，他無(wú)法睡軟床。 但房間狹窄，沒辦法，只能睡沙發(fā)。
他一時(shí)無(wú)法改變房子的大小，于是作為設(shè)計(jì)師的他就想到了利用家具來(lái)優(yōu)化空間。
驚訝之后，他第一個(gè)想到的就是能否加入這個(gè)品牌，把好的產(chǎn)品傳播到全國(guó)。 但在公司等了一天，負(fù)責(zé)人并不想見到王斌，也不想與中國(guó)人合作。 品牌所有者認(rèn)為中國(guó)人不認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，很可能抄襲他們的產(chǎn)品。
“算了，那我自己做吧。” 打定主意后，王斌從意大利購(gòu)買了幾套樣品。 回國(guó)后，他辭去原單位華東區(qū)總裁職務(wù)，專注于小空間創(chuàng)意家具“智能蜂巢”的設(shè)計(jì)研發(fā)。
從模仿開始
從設(shè)計(jì)大型博物館展覽到小空間家具，除去自己的設(shè)計(jì)背景廈門小戶型裝飾，王斌手里只有幾套家具。 沒辦法，他就從“模仿”開始。 “第一代產(chǎn)品模仿了80%的意大利品牌。”
盡管有現(xiàn)成的參考點(diǎn)，但供應(yīng)鏈仍然是最大的問題。 中國(guó)設(shè)計(jì)類似家具的人并不多，也沒有系統(tǒng)的供應(yīng)鏈。 王斌只能去各個(gè)行業(yè)招人，組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
床是最占用空間的家具，因此王斌首先開始研發(fā)床上用品，比如前翻床、側(cè)翻床。 隨后，團(tuán)隊(duì)將整套家具拆成幾個(gè)部分，包括核心結(jié)構(gòu)、骨架、軸承等。每個(gè)部分都有工廠根據(jù)圖紙采購(gòu)原材料、開發(fā)模具、生產(chǎn)樣品等。
◆智能蜂巢核心團(tuán)隊(duì)
前六個(gè)月，王斌嘗試了定制服務(wù)。 但問題也隨之而來(lái)：高單價(jià)伴隨著返工、維修、換板等高昂的人工成本，而產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是居住在小戶型的年輕人，他們更喜歡高性價(jià)比的產(chǎn)品。
因此，團(tuán)隊(duì)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向家具的多元化、模塊化生產(chǎn)。 用戶可以根據(jù)產(chǎn)品自主選擇和更換合適的零部件。 更大的好處是模塊化家具可以增加收入并減少生產(chǎn)周期和成本。
2015年4月，推出第一代創(chuàng)意家具。 王斌在上海開了一家淘寶店，直接向C端用戶銷售。 床上用品的價(jià)格從幾千元到一萬(wàn)多元不等。 在沒有任何促銷的情況下，每月銷售額三四十萬(wàn)元。
尋找上門業(yè)務(wù)
就在淘寶店開業(yè)的那個(gè)月，一位不速之客上線了。
嘉賓是萬(wàn)科的項(xiàng)目經(jīng)理。 當(dāng)時(shí)，萬(wàn)科開發(fā)了一批20多平方米的小戶型，共計(jì)數(shù)千套。 然而，最初設(shè)計(jì)的樣板房銷售效果并不理想，僅售出三分之一。
此次經(jīng)理此行的目的是看好團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，希望他們能夠設(shè)計(jì)出適合該戶型的解決方案。 接下該案后，王斌和他的團(tuán)隊(duì)成員在一個(gè)月內(nèi)完成了兩套設(shè)計(jì)并安裝完畢。 利用家具，20多平方米的空間可以“變身”為客廳、臥室、書房、廚房和衛(wèi)生間。
效果是顯而易見的。 兩個(gè)月后，剩余2000套全部售空。
◆色彩清新的家具
于是除了瞄準(zhǔn)C端客戶，王斌找到了新出路：為B端提供整體家裝解決方案。 此后，團(tuán)隊(duì)先后為綠地、置信地產(chǎn)、中國(guó)鐵建集團(tuán)等房地產(chǎn)公司以及魔方公寓、科寓公寓等公寓品牌提供服務(wù)。
開發(fā)商以賣房為主，公寓品牌以出租房為主。 因此，該團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)客戶的不同需求調(diào)整其解決方案。 “公寓需要簡(jiǎn)化版，因?yàn)橘Y金要求低；開發(fā)商更追求性價(jià)比，產(chǎn)品的功能也會(huì)更強(qiáng)大。”
建立了良好的口碑后，B端銷售額逐漸提升至總銷售額的70%，成為團(tuán)隊(duì)的主要營(yíng)收渠道。
但王斌心里始終有一個(gè)陰影沒有驅(qū)散。 他不想一直模仿，因?yàn)楣镜纳υ谟诓粩鄤?chuàng)新，而不是賣幾個(gè)老產(chǎn)品。
自主研發(fā)新產(chǎn)品
所以去年一整年，王斌和他的團(tuán)隊(duì)把精力分成兩部分：50%用于老產(chǎn)品改造，50%用于新產(chǎn)品開發(fā)。
新產(chǎn)品仍然從床上用品開始，在第一代家具的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化。 一是增加智能功能，比如電機(jī)、語(yǔ)音控制等； 二是結(jié)構(gòu)和材料升級(jí)。 例如，大多數(shù)第一代床可以側(cè)向或平行轉(zhuǎn)動(dòng)。 第二代床最大的修改是采用電機(jī)垂直升降。
直升式床是最難開發(fā)的產(chǎn)品，“但未來(lái)銷量也會(huì)最高。”
最大的問題是安全。 如果安全不能控制，床可能會(huì)從上面掉下來(lái)，下面的人就會(huì)有生命危險(xiǎn)； 二是控制體重； 三是保證綜合成本在1萬(wàn)元左右，符合消費(fèi)者的心理預(yù)期：電機(jī)測(cè)試是最復(fù)雜的，因?yàn)殡姍C(jī)的軸承、電源、線路連接位置、孔位置等都需要進(jìn)行檢測(cè)。插入硬件結(jié)構(gòu)中，這將使生產(chǎn)變得更加困難。
團(tuán)隊(duì)花了一年的時(shí)間，對(duì)床進(jìn)行了四次修改，才最終成型。 新品將于本月26日正式發(fā)布。 接下來(lái)，“智能蜂巢”將主推床上用品，同時(shí)開發(fā)可變形單品，如書柜、餐桌等，以及小型功能收納等。
瞄準(zhǔn)租賃群體
在產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，王斌還快速發(fā)展線下體驗(yàn)店。 從上海開始，“智慧蜂巢”已逐步落地北京、武漢、成都、廈門、西安等地。
新的動(dòng)作是為了下一階段的布局。 他之所以長(zhǎng)期沒有做營(yíng)銷推廣，是因?yàn)樗J(rèn)為公司最大的群體應(yīng)該是租房的人群，而不是買房的人群。
在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，王斌希望進(jìn)一步規(guī)模化生產(chǎn)，降低成本。 “簡(jiǎn)化了板材結(jié)構(gòu)，顧客可以花三四千元購(gòu)買整個(gè)空間的家具。”
◆小戶型配備智能蜂窩家具模擬圖
為此，今年1月獲得英諾天使基金投資后，團(tuán)隊(duì)著手建立自己的五金生產(chǎn)基地，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化五金配件。
其次，在服務(wù)體驗(yàn)上下功夫。 一是上述的線下體驗(yàn)店，二是提供后續(xù)的軟裝修服務(wù)，“讓小戶型不需要裝修，簡(jiǎn)單裝修就顯得很漂亮”。
他將這種玩法稱為“O2O+復(fù)合”模式，并將于今年開始測(cè)試。 未來(lái)當(dāng)租房者成為Smart Hive的主要客戶時(shí)，團(tuán)隊(duì)將能夠提供免費(fèi)搬家服務(wù)。
截至目前，“智能蜂巢”擁有30余個(gè)SKU，服務(wù)約30家B端客戶，預(yù)計(jì)今年完成千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略訂單銷售。
現(xiàn)階段，該項(xiàng)目正在尋求Pre-A輪融資。 資金將主要用于品牌推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷等。
編輯孫嬌校對(duì)戴偉
看完后不要急著離開
我是本文作者趙方鑫。 我擔(dān)心農(nóng)業(yè)中的溫和刀具。 相關(guān)行業(yè)的企業(yè)家正在尋找報(bào)告。 微信聊聊：（添加好友時(shí)請(qǐng)注明所在公司、職位、原因）
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